假日酒店：抓住需求这个重要商机

　　商规语录：如想成为一名成功的商人，就必须时刻牢记一点：任何一件产品的出现，都是为了满足顾客的需求。

　　提起"假日旅馆"，人们都不会陌生。它是美国一家著名的连锁汽车旅店，由建筑商凯蒙斯·威尔逊先生创建于1952年。目前，假日酒店已经成为世界上第一家达到10亿美元规模的酒店集团，它不但遍布美国高速公路可以通达的每个地方，还矗立在世界多个角落。假日酒店之所以如此成功，是因为创建人威尔逊给了它一个准确的定位：满足顾客所有的需求。

　　威尔逊对假日酒店的正确定位，来源于他一次糟糕的旅行。1951年，威尔逊带着家人兴致勃勃地驾车来到华盛顿，他打算在此度过一个愉快的假日，可那里的汽车旅馆让他大失所望。尽管如此，这家旅店的房租却贵得惊人。面对如此糟糕的住宿条件，威尔逊与自己的家人变得毫无兴致。这个糟糕的假期，使威尔逊憋了一肚子气，但商人的本能使他很快平静了下来。这时，一个大胆的构想出现在他的脑海之中--创办一家能满足顾客所有需求的汽车旅馆。

　　有了这种想法的威尔逊开始调研，经过调查发现，当时的美国汽车旅馆服务设施与服务质量都普遍低劣，因为这类旅馆大多都是战争时期的产物。而那时的旅馆也根本不愁没有旅客，仅荷枪实弹的军人就已经将所有的廉价旅馆都挤满了，正因为如此，旅馆的老板从没有考虑过整理设施或提高服务质量。

　　从那以后，假日旅馆就成为旅行者们的首选，而其他顾客在这里住了一次以后也都变成了常客。久而久之，假日旅馆在顾客心目中留下了服务周全的良好形象。在"满足顾客所有需求"的经营理念之下，假日旅馆已经变成了一家大型的连锁酒店企业，不但扩展到了美国的50个州，而且除南极以外的所有大陆上也都有它的影子，总计有1700多家。

　　商人在开发市场的过程中，如果产品被顾客认为可有可无或无关痛痒，即使这件产品再便宜、再优惠、再物超所值，他们都很难下定决心去购买。反之，当顾客认为商家所推荐的产品是他们迫切需要的、不可或缺的，那么，即使产品本身并不那么完美，他们也会迫不及待地去购买。由此可见，需求才是能够快速打开顾客心门的金钥匙，而假日旅馆的成功，就是一个很好的证明。

　　在这个市场经济的时代，很多产品都不是靠市场检验出来的，而是靠自己隆重推出来的。也正因为如此，大多数顾客的需求都是由商人自己制造出来的，这就像很多解决矛盾的高手，往往也都是制造矛盾的高手一样。对于商人而言，不可能一眼就能看出来顾客的需要，因此，这就要求我们通过深入的观察，去洞悉连顾客都没有意识到的需求，才能在顾客的心目中占据一个有利位置。

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